Vertrauen entscheidender als Werbung: IT-Entscheider konsultieren bevorzugt Fachpresse

Nach aktuellen Erkenntnissen von Akima Media verlassen sich IT-Entscheider in Deutschland bei komplexen Kaufentscheidungen auf kuratierte Fachbeiträge und neutrale Informationen

[datensicherheit.de, 04.08.2025] Nach aktuellen Erkenntnissen von Akima Media verlassen sich IT-Entscheider in Deutschland bei komplexen Kaufentscheidungen auf kuratierte Fachbeiträge und neutrale Informationen – und zwar deutlich stärker als auf Marketingbotschaften oder Herstellerangaben. Dies zeige eine aktuelle Studie von Akima, durchgeführt mit dem Marktforschungsinstitut YouGov. Demnach nennen 47,5 Prozent der befragten IT-Verantwortlichen die IT-Fachpresse als verlässlichste Quelle, gefolgt von Suchmaschinen (24,4%) und den Informationsangeboten der Hersteller (21,2%). Die „Akima-Studie 2025“ basiere auf einer Online-Befragung von 217 IT-Entscheidern in Unternehmen ab 20 Mitarbeitern, durchgeführt im März 2025 von YouGov. Untersucht worden seien Entscheidungsprozesse, Informationsverhalten sowie bevorzugte Formate und Kanäle im B2B-IT-Kontext.

Foto: Akima

Michaela Gross: Im Durchschnitt nutzten IT-Entscheider vier bis sechs verschiedene Quellen entlang ihrer „Customer Journey“

Redaktionelle Glaubwürdigkeit der Fachpresse als Wettbewerbsvorteil

„Vertrauen entsteht nicht durch Lautstärke, sondern durch Einordnung“, kommentiert Michaela Gross, Co-CEO von Akima Media. Sie führt hierzu aus: „In einer Zeit, in der IT-Investitionen langfristig geplant und im Team entschieden werden, ist redaktionelle Glaubwürdigkeit ein Wettbewerbsvorteil.“

• Die Untersuchung mache deutlich: Entscheider informierten sich heute nicht linear, sondern über vielfältige „Touchpoints“. Im Durchschnitt nutzten sie vier bis sechs verschiedene Quellen entlang der „Customer Journey“. Während die Fachpresse das höchste Vertrauen genieße, spielten Suchmaschinen als zentraler Einstiegspunkt und Herstellerinformationen zur technischen Vertiefung eine wichtige Rolle.

Für IT-Anbieter bedeutet dies laut Akima: „Wer nur auf ,Owned Media’ oder ,Leadkampagnen’ setzt, verschenkt Potenzial. Erfolgreiche Kommunikation muss kanalübergreifend funktionieren – und Inhalte müssen je nach Format und Kontext unterschiedlich wirken können!“

Fachpresse eben kein „PR-Feigenblatt“ – vielmehr integraler Bestandteil durchdachter Content-Strategien

„Viele IT-Anbieter unterschätzen die Wirkung externer Quellen. Doch gerade die Verankerung in glaubwürdigen redaktionellen Umfeldern verleiht der eigenen Botschaft Tiefe“, erläutert Gross. Die Fachpresse sei kein „PR-Feigenblatt“, sondern integraler Bestandteil einer durchdachten Content-Strategie.

• Ein weiterer Befund der Studie: „Nur etwa zehn Prozent der IT-Investitionen werden von Einzelpersonen entschieden, in der Regel sind zwei bis sechs Stakeholder aus verschiedenen Abteilungen beteiligt – von der IT über Business-Units bis hin zur Geschäftsleitung. Das verändert auch die Anforderungen an Kommunikationsmaßnahmen.“

„Die Zeiten des klassischen Entscheider-Funnels sind vorbei“, unterstreicht Gross und rät: „Wer Wirkung erzielen will, muss alle Beteiligten mit relevanten Inhalten abholen – strategisch, technisch und kaufmännisch!“

Abbildung: Akima

Akima-Erkenntnisse zur Bedeutung der Informationskanäle im Entscheidungsprozess

Fachpresse bewusst als strategischen Hebel nutzen

Die Akima-Studie liefere klare Empfehlungen für Marketing-Verantwortliche:

• Fachmedien gezielt bespielen!
  Redaktionelle Beiträge, „Case Studies“ oder Studien platzieren – idealerweise mit Branchenbezug und neutralem Mehrwert für die Leser.
• Suchmaschinen mitdenken!
  Redaktionelle Sichtbarkeit erhöhe auch die SEO-Relevanz – denn viele Fachartikel tauchten prominent in „Google“-Rankings auf.
• Herstellerinformationen ergänzen, nicht ersetzen!
  Produktdetails seien wichtig – wirkten aber durch redaktionelle Kontexte eingebettet besser.

Unternehmen, die ihre Inhalte strategisch auf Fachpresse, Suchmaschinen und eigene Kanäle abstimmten, schafften Orientierung – und stärkten ihre Position im „Buying Center“.

Weitere Informationen zum Thema:

akima
Whitepaper: Wer IT-Entscheider versteht, überzeugt sie

akima, Juli 2025
WER IT-ENTSCHEIDER VERSTEHT, ÜBERZEUGT SIE / Wie B2B-Kommunikation 2025 entlang der Customer Journey wirkt – eine Umfrage bei IT-Entscheidern

datensicherheit.de, 31.03.2025
Cyberresilienz: Empfehlungen für die Entscheiderebene / Die Führungsebene muss sowohl Compliance-Anforderungen als auch die Sicherheit des eigenen Unternehmen im Auge haben

datensicherheit.de, 24.03.2025
Entscheiderverantwortung: Führungsetage muss sich an neue regulatorische Rechenschaftspflicht anpassen / Die C-Levels müssen die Widerstandsfähigkeit und die Bereitschaft zur Reaktion auf Vorfälle in ihre Organisation integrieren

datensicherheit.de, 16.11.2021
Cybersecurity: 92 Prozent der IT-Entscheider gehen Kompromisse ein / Bedrohung der Cybersecurity durch -Kriminalität von einem Drittel der Befragten indes als größtes Sicherheitsrisiko erachtet

datensicherheit.de, 18.05.2021
Cybersecurity-Risikoprozess: Leitfaden für IT-Entscheider / Kudelski Security gibt IT-Experten Tipps für systematische Absicherung kritischer Daten-Assets in Unternehmen