Wettbewerbsvorteil für Unternehmen: Digitale Transformation mit KI muss vorangebracht werden

Moderne KI-Agenten übernehmen eigenständig die Lead-Generierung, indem sie Signale aus verschiedenen Quellen DSGVO-konform auswerten und priorisieren

[datensicherheit.de, 26.04.2026] Das Vordringen Künstlicher Intelligenz (KI) in den Betriebsalltag erzeugt einen scharfen Kontrast von Chancen und Risiken der Digitalen Transformation. „Um im derzeit wirtschaftlich schwierigen Umfeld zu bestehen, verfügen die Unternehmen über eine Vielzahl digitaler Stellschrauben, die sie jedoch häufig zu wenig nutzen“, so Eckhart Hilgenstock, Berater, Coach und Interim-Manager für den Mittelstand, in seiner aktuellen Stellungnahme. Bei seinen Einsätzen stellt er demnach immer wieder noch „erheblichen Nachholbedarf“ auf folgenden Feldern fest: „Business Development“, Digitale Transformation, Kundenbindung, Veränderungsbereitschaft der Belegschaft und Geschäftsprozessoptimierung.

Foto: Eckhart Hilgenstock

Eckhart Hilgenstock zu seinen Erfahrungen aus der Praxis: Die Unwägbarkeiten bis hin zu KI-Halluzinationen halten viele Firmen von Künstlicher Intelligenz ab

„Agentic AI“: KI-Agenten etablieren sich als nächste Evolutionsstufe

Das „Business Development“ werde regelmäßig vernachlässigt – nach seinen Erfahrungen arbeiten viele Unternehmen nach wie vor mit althergebrachten Vertriebsmethoden wie Telefonakquise und E-Mail-Kampagnen, deren Erfolgsquote jedoch immer weiter sinke.

• Neuere Verfahren zur Kundenansprache wie „Social Selling“ seien die Ausnahme – und selbst dort bleibe das Potenzial meist unausgeschöpft. Dies sei umso erstaunlicher, als sich bereits die nächste Evolutionsstufe etabliert habe: „Agentic AI“ im Vertrieb.

Hilgenstock kommentiert: „Moderne KI-Agenten übernehmen eigenständig die Lead-Generierung, indem sie Signale aus verschiedenen Quellen – etwa Website-Besuche, Firmendaten, Stellenanzeigen, kuratierte Datenplattformen oder Themen, mit denen sich jemand beispielsweise auf ,LinkedIn’ beschäftigt, DSGVO-konform auswerten und priorisieren. Hyper­personalisierte Outreach-Sequenzen sind über verschiedene Plattformen möglich.“ Der „Vierklang aus CRM, Agentic AI, Social Selling und datengetriebenen Signalen“ werde kaum genutzt – dabei sei genau diese Kombination ein echter Wettbewerbsvorteil.

Unternehmen sollten nicht erst abwarten, bis die KI hundertprozentig funktioniert

Doch nicht nur beim „Business Development“, auch in anderen Bereichen treibe die mittelständische Wirtschaft die Digitale Transformation nicht schnell genug voran, so seine Analyse. Vor allem beim KI-Einsatz herrsche noch ein erhebliches Misstrauen.

• Hilgenstocks Feststellung: „Die Unwägbarkeiten bis hin zu KI-Halluzinationen halten viele Firmen von Künstlicher Intelligenz ab. Die Angst überwiegt, die Chancen werden verkannt. Man will abwarten, bis es hundertprozentig funktioniert.“

Dieses Verhalten stuft er indes als „grundfalsch“ ein und rät zur Differenzierung: „KI ist heute schon weit genug, um viele Routine­tätigkeiten zu übernehmen und Vorschläge für Entscheidungen zu erarbeiten – und genau dafür sollte sie auch genutzt werden. Hingegen wäre es fahrlässig, der KI eine Entscheidungsgewalt zu übertragen!“

Für Vielzahl betrieblicher Aufgaben ist heutige KI bereits problemlos einsetzbar

Hilgenstock nennt Beispiele aus seiner Berufspraxis: „Eingehende E-Mails sortieren, Antworten vorbereiten, Auswertungen als Entwurf anfertigen, Termine koordinieren, Protokolle aus Meetings automatisch erstellen, Vertriebsberichte vorstrukturieren, Leads anhand von Echtzeit-Signalen identifizieren und automatisch qualifizieren, personalisierte Erstkontakte durch KI-Agenten DSGVO konform initiieren, Markt- und Wettbewerbsanalysen zusammenstellen, Präsentationen entwerfen, Kundenanfragen vorsortieren, Rechnungsprüfungen vorbereiten, Forecasts und Szenarioanalysen berechnen – die Liste ist lang.“

• Er unterstreicht: „Für alle diese Aufgaben ist die heutige KI problemlos einsetzbar, solange die finale Bewertung, Priorisierung und Entscheidung weiterhin in menschlicher Verantwortung bleibt.“

Als ein besonders wirkungsvolles Beispiel für „Agentic AI“ im Mittelstand betrachtet er die vollautomatisierte Lead-Ggenerierung mit Signalen: „KI-Agenten erkennen, welche Unternehmen gerade aktiv nach einer Lösung suchen. Etwa, weil sie die eigene Webseite besucht haben, weil sie auf ,LinkedIn’ mit relevanten Inhalten interagieren oder weil Firmendaten auf Wachstumssignale hindeuten.“ KI-Modelle, Agenten oder Software verfassten daraufhin individualisierte Erstnachrichten, die über Outreach-Werkzeuge automatisiert und skaliert versendet würden – alles ohne manuelle Einzelarbeit des Vertriebsteams.

KI-Chatbots können Gros einfacher Fragen zügig und korrekt beantworten

Die Strecke bis zum SQL – dem ,Sales Qualified Lead’ – anhand dessen der Vertrieb aktiv werde, sei mit KI intelligent automatisiert. Dies sei keine Science Fiction, sondern heute erprobt und einsatzbereit. „Social Selling“ und „Agentic AI“ ergänzten sich ideal: „Der Mensch pflegt die Beziehung, die KI übernimmt die Signalauswertung und den ersten qualifizierten Kontakt, das sogenannte Anwärmen.“

• Auch beim Kundenservice könne KI wesentliche Aufgaben übernehmen. Als bestes Beispiel nennt er KI-Chatbots: „Das Gros einfacher Fragen kann ein moderner Chatbot zügig und korrekt beantworten, was dem Anfrager schnelle Auskunft beschert und dem Customer-Service mehr Zeit für komplexere Fragestellungen einräumt.“ Er stellt jedoch zugleich klar: „Der Schritt zur nächsten Stufe, also zum Gespräch mit einem Ansprechpartner, muss allerdings intuitiv und zügig möglich sein. Der KI-Chatbot darf nicht als Selbstzweck dienen, sondern nur als erste Anlauf­stelle!“

Hilgenstock nennt weitere Beispiele: „KI analysiert Gesprächsprotokolle und erkennt wiederkehrende Probleme, erstellt automatische Zusammenfassungen für Servicemitarbeiter, prognostiziert Kündigungsrisiken anhand von Kundenverhalten, optimiert Einsatzpläne im Callcenter auf Basis von Nachfrageprognosen oder unterstützt bei der Qualitätssicherung durch die Bewertung von Gesprächen.“

KI-Einsatz für Kernsysteme wie ERP, CRM, SCM oder BI

„Die Unternehmen verfügen über zahlreiche IT-Systeme wie ERP, CRM, SCM, BI, PLM, DMS etc., die sich zunehmend um KI-Funktionen erweitern lassen. Und genau das sollten die Firmen auch tun.“ Als hilfreich wertet er sogenanntes Process Mining: Die KI analysiere reale Prozessdaten aus den IT-Systemen, erkenne Engpässe, Abweichungen und Ineffizienzen in Echtzeit und ermögliche dadurch die datenbasierte Optimierungen von Geschäftsabläufen.

• Er betont allerdings, dass dabei nicht die Technologie um ihrer selbst Willen im Mittelpunkt stehen dürfe, sondern „es muss immer um konkrete Anwendungsfälle mit nachvollziehbarem Nutzen gehen!“. Als Größenordnung empfiehlt er bei KI-Projekten einen Return on Investment (RoI) binnen eines Jahres ins Auge zu fassen, wobei neben der Technologie auch der Schulung der Mitarbeiter eine Schlüsselrolle für den Erfolg zufalle.

Abschließend gibt Hilgenstock zu bedenken: „Digitale Transformation funktioniert nur, wenn die Beschäftigten darauf vorbereitet und dafür trainiert werden. Dabei ist sicherzustellen, dass die Betroffenen die KI-Unterstützung als positiv empfinden, weil sie damit schneller bessere Ergebnisse erzielen und von lästiger Routinearbeit entlastet werden.“

Weitere Informationen zum Thema:

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ECKHART HILGENSTOCK / Struktur für’s digitale Geschäft

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Eckhart Hilgenstock

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